在有跡可循的資料中，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”（Digital Transformation）由麥肯錫全球研究院（MGI, McKinsey Global Institute）在2014年提出，主旨是利用數(shù)字技術(shù)提升企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化，形成企業(yè)自身特有的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

近幾年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展成熟，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”越來(lái)越受到關(guān)注。據(jù)IDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2018年，全球1000強(qiáng)企業(yè)中的67%、中國(guó)1000強(qiáng)企業(yè)中的50%都把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為企業(yè)的戰(zhàn)略核心。

當(dāng)下，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是一道選擇題，而是一道生存題。但是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路到底應(yīng)該怎么走？很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)仍是一頭霧水。我們認(rèn)為，數(shù)字化銷售，是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳入口。

銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型第一步

銷售直接關(guān)聯(lián)到收入，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的一環(huán)。近些年來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，原來(lái)的賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng)，企業(yè)承受巨大的銷售壓力，用技術(shù)手段提升銷售能力的需求變得日益迫切，近幾年國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的高速發(fā)展也說(shuō)明了這一點(diǎn)。

此外，在銷售的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，包括客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以及行為數(shù)據(jù)等，如果企業(yè)對(duì)這些數(shù)據(jù)加以充分利用，會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生非常大的助力，并進(jìn)而指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。但是長(zhǎng)久以來(lái)，很多企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)不僅存在真實(shí)性、完整性、時(shí)效性等問(wèn)題，也缺乏深入的分析和挖掘。

因此，我們說(shuō)，企業(yè)要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最佳入口是銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

移動(dòng)CRM 數(shù)字化銷售必備工具

銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是指運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，圍繞客戶的全生命周期重塑企業(yè)銷售流程，將企業(yè)與客戶互動(dòng)的全過(guò)程數(shù)字化，并通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析，持續(xù)對(duì)銷售流程進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。移動(dòng)CRM系統(tǒng)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必備工具。

例如十年專注企業(yè)數(shù)字化銷售管理的紅圈CRM，將銷售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)整合起來(lái)，為企業(yè)提供從線索挖掘到商機(jī)跟進(jìn)再到合同回款的一整套數(shù)字化銷售管理解決方案，并通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析幫助企業(yè)優(yōu)化銷售流程，全面推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)步。

具體來(lái)講，移動(dòng)CRM系統(tǒng)能夠從哪些方面幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化銷售呢？下面，小編就以紅圈CRM為例，從三個(gè)層面為大家做分享。

1、客戶管理數(shù)字化

傳統(tǒng)的企業(yè)管理客戶的方式，多是把信息記在本子上或者通過(guò)excel表格進(jìn)行管理，客戶信息尤其是銷售人員與客戶的互動(dòng)過(guò)程很難做到及時(shí)更新，企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的精細(xì)管理。

例如，某大型食品公司在全國(guó)擁有數(shù)萬(wàn)家銷售終端，由于售點(diǎn)種類多、數(shù)量龐大、地域分散，而且信息多掌握在經(jīng)銷商手里，導(dǎo)致客戶檔案信息冗雜、不完善，不同類型銷售終端的準(zhǔn)確數(shù)量是多少、在區(qū)域市場(chǎng)的分布情況如何、銷售額是多少，公司都沒(méi)有準(zhǔn)確的了解。

通過(guò)紅圈CRM，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)終端數(shù)據(jù)的360°管理，不僅終端的詳細(xì)信息（例如地理位置、類型和級(jí)別、負(fù)責(zé)人信息等），銷售人員與終端的每一次溝通過(guò)程以及終端的所有銷售數(shù)據(jù)（包括訂單、庫(kù)存、銷量等）都能在系統(tǒng)里沉淀下來(lái)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)能夠?qū)K端形成全面的了解，進(jìn)而給予相應(yīng)的資源支持。

不僅如此，通過(guò)對(duì)流失客戶的數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠知道客戶是在哪個(gè)環(huán)節(jié)流失的，為什么客戶咨詢了產(chǎn)品卻沒(méi)有深入了解，是因?yàn)楫a(chǎn)品不符合需求，還是因?yàn)閮r(jià)格太高，或者是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員不夠?qū)I(yè)。企業(yè)可以梳理流失的客戶信息，進(jìn)行跟蹤、回訪和分析，得出流失的原因并盡可能地進(jìn)行挽回。而對(duì)于老客戶，企業(yè)可以與其保持互動(dòng)，并根據(jù)其購(gòu)買行為推斷出其下一次購(gòu)買時(shí)間，達(dá)成二次銷售。

2、流程管理數(shù)字化

通過(guò)對(duì)銷售流程的數(shù)字化管理，企業(yè)能夠精準(zhǔn)掌握銷售機(jī)會(huì)在不同階段的轉(zhuǎn)化情況，全面了解業(yè)務(wù)進(jìn)展，并且更加精準(zhǔn)地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

例如，公司的某位銷售人員在上個(gè)月成交了3個(gè)客戶，做了50萬(wàn)的業(yè)績(jī)。他的銷售過(guò)程數(shù)據(jù)全部沉淀在紅圈CRM系統(tǒng)里，于是我們可以通過(guò)對(duì)這3個(gè)客戶的銷售過(guò)程數(shù)據(jù)的分析，了解他都執(zhí)行了哪些銷售動(dòng)作？這50萬(wàn)的業(yè)績(jī)是因?yàn)檫^(guò)程管理良好達(dá)成的還是有運(yùn)氣或其他原因使然？銷售過(guò)程中是否存在問(wèn)題？還有哪些可以改進(jìn)的地方？

我們還可以把這位銷售人員的銷售漏斗數(shù)據(jù)調(diào)出來(lái)，看看他當(dāng)前有多少客戶積累？這些客戶的級(jí)別是什么樣的，都分別分布在漏斗的哪個(gè)階段？每一個(gè)階段的流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)怎么樣？是否能保證足夠的商機(jī)產(chǎn)生？當(dāng)月他能夠做出多少業(yè)績(jī)？

只有做了這樣細(xì)致的過(guò)程數(shù)據(jù)分析，企業(yè)才能真正了解實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)狀況，并能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有的放矢地對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

3、分析數(shù)字化

專業(yè)的移動(dòng)CRM系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，讓企業(yè)縱覽業(yè)務(wù)全局，做出科學(xué)決策。

如對(duì)銷售人員的績(jī)效考核，很多企業(yè)缺乏行為數(shù)據(jù)等的支撐，只能看業(yè)績(jī)。但通過(guò)紅圈CRM，企業(yè)可以清楚了解包括考勤數(shù)據(jù)、客戶拜訪數(shù)據(jù)等在內(nèi)的行為數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)，結(jié)合銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況，可以更加科學(xué)地進(jìn)行考核。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式以生產(chǎn)為中心，產(chǎn)品通過(guò)各個(gè)渠道從企業(yè)流向客戶，流動(dòng)完成后，一次購(gòu)買就結(jié)束了，企業(yè)與客戶是脫離的。數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新模式是以客戶為中心，圍繞客戶旅程重塑企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，而首先應(yīng)該啟動(dòng)轉(zhuǎn)型的就是銷售環(huán)節(jié)。

銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不只是給原有的業(yè)務(wù)途徑增添新技術(shù)，而是意味著全新的觀念和行為模式：從客戶的角度出發(fā)，創(chuàng)造持續(xù)性的客戶鏈接并將此過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行沉淀和挖掘，讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值。